一、营销心理学考试题目二、简述题（每小题5分,共30分）1.何谓感觉与
我自己亲自看你的问题花时间给你认真解答，不完整之处请谅解1感觉就是人体对外界刺激的直接反应，知觉是人脑有意识应对外界刺激的反应。
2客户异议是指客户对公司的事务存在误解和偏见或者对公司的事务不认同。3首先受自身购买需求的影响，其次受物品性价比的影响，再次受出售商品场所名气的影响，最后受周围人员（包括和自己一起去买东东西的人和售货员）的影响。
4因为口香糖是一个顾客需要但不受顾客中的东西，顾客不会满超市找口香糖，另外顾客也不会轻易把自己有口腔异味的信息展露给别人。5顾客的控制欲望只能缩小不能满足，作为顾客只想要性价比高的商品，也就是东西要好价越低越好，价格受商品的成本影响不可能随顾客的意愿变化。
6营销人员的基本心理素质包括乐观，坚韧，勤劳，不卑不亢，任劳任怨7从众心理是指个人在某种场合无意识的跟随别人做同一件事。8营销人员在工作的社会心理需要，就是它人的认可，上级的教导，自己的奉献。
9当然不对，广告费用高不但是指版面用的大，而是主要成本高，版面不是全利用，而是要利用好版面的位置，还有广告内容的创意。10同411A对于爱辩论的顾客，最好的办法是多听，给予更多的建议支持性意见，B易于冲动的顾客必须要做好前期的铺垫工作和自己对顾客的态度。
C对于这种顾客很好办，把顾客的疑虑找到，或者直接问出来，给予一一解答。12这个题目非常大，青年的消费心理主要是物品的档次，派头，性价比都要好，主要消费流行，时髦的商品。
二、什么是客户心理
在做销售时，销售员常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么回应客户，结果呢，屡战屡败。
于是，销售员便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩可想而知。其实，这完全都是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。 销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。
可以说。销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
所有的顾客都具备几个相似的特征，因为不管如何分类万变不离其宗，如果化妆品店铺的营业员能够熟练掌握这些专业技巧，推荐成功率也会快速提升，接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。那么，我们该如何抓住顾客心理呢？总结以下几点顾客心理：方法/步骤1一、顾客贪利的心理：人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。
例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。2二、顾客好奇的心理：其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。
对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。
3三、顾客的恐惧（担心）心理：一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。 恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。
4四、顾客的逆反心理：强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。
对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。5五、顾客的从众心理：卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。
当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。
在面对最挑剔客户时，尤须如此。
三、怎么理解顾客心理
只有掌握了顾客的购物心理，伺机接近顾客，才有可能使顾客发生购买行为，为书店直接创利。
1。顾客一直注视着同一本图书时这个时候，正是招呼的机会。
因为长时间只看着一本图书，证明这位顾客不知什么原因对那本图书有“兴趣”，或者有时候他的心情已经到达“联想”的阶段了。 这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地说声“欢迎光临”。
若是认为顾客已经进人“联想”的阶段的话，不妨用比“欢迎光临”更能令“联想”高涨的语句，例如“这本书读起来很不错哦！”这样的语句来招呼也许较为恰当。2。
用手触摸图书时一直看着某本图书的顾客有时会用手去触摸这本图书，这表示他对那本图书感兴趣。 人们对引发他兴趣的东西，往往会摸摸看来证实一下。
利用此一习性，可以用来抓住接近顾客的好时机。只是这时候，顾客正欲接触图书的刹那，或从背后趁其不备时出声的话，恐怕会吓到顾客，先屏住呼吸一会儿，再从侧面自然地向前招呼较妥当。
3。从看书的地方抬起头来时一直注视着图书的客人突然把睑转了过来，这意味着他想把图书拿在手上仔细看一下，有想要店员过来的意思。
这时可毫不犹豫地大声说声“欢迎光临”，这样的招呼可说万无一失，大部分可以成功。4。
脚步静止不动时在店内边走边浏览陈列及展示柜中图书的顾客，突然停下脚步，这时是向前招呼的最好时机，因为，他可能在那儿找到了心里所想要的东西了。看清楚是什么图书令他心动，赶快趁热打铁地向他招呼。
5。像是在找寻什么时一进到店里来，顾客就左顾右盼地似在找寻什么时，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么吗？”招呼得越早，省去顾客花时间寻找的麻烦，他心里会髙兴。
店员也能做有效率的配合，可以说一举两得。6。
和顾客眼睛碰上时和顾客的眼睛正面碰上时，应该轻声说声“欢迎光临”。 这虽然未必和销售有所关连，但把它视为应有的礼貌，还是需要的，然后暂退一旁，等待再次向前招呼的机会。
四、怎样才能抓住顾客的心理,能让顾客认可你
3：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。
它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。
如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。
交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。
这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“姐姐或妹妹。要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了.。
五、怎样才能抓住顾客心理
3：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。
它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。
如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。
交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。
这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“姐姐或妹妹。要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了.。
六、怎样抓住顾客心理
一、首先要有良好的态度，包括： 1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。
2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。 3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。
4、对推销的态度：充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。 5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。
6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。 二、良好的基本知识与技巧： 1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。
2、良好的销售技巧；好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的推销员请教来提高这方面的能力。 三、强有力的执行力 凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。
四、做好售后服务 良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。
