1.关于销售的小知识
1、不论什么时候，不管是否要出去见客户，都应该穿正式的服装。
不要求每天西装领带，但也不能运动鞋、休闲装打扮，因为销售是代表一个公司最职业的群体。 2、夏天的衣服不要穿的一身汗味还舍不得换，你一身汗味站谁身边谁都会不舒服，更别说客户跟你谈项目了。
衣服领口和袖口不要脏的都是污渍。 食： 3、如何点菜？邀请客户吃饭，如果客户就是不肯点菜，销售就应该发挥技巧了。
凉热结合、荤素结合是最基本的，稍微正式一点的饭局，那些土豆丝啊、水煮肉啊、宫爆鸡丁啊还是别点了，这些菜很多时候都有机会吃。 4、如何劝菜？菜上来了，怎么劝？自己先别着急吃，一定要让客户先动筷子，然后你再吃。
如果客户不喜欢吃，那就不要去勉强。最好不要使用自己用过的筷子给客户夹菜，也许人家忌讳这个。
5、如何吃菜？不要看着自己喜欢吃的菜就一吃到底，自己不喜欢的菜一动不动。吃的时候还是要斯文点，客户停下来，你也暂时别吃了，要和客户保持同步。
不要在盘子中间翻来翻去，也不要在客户夹菜的时候转动桌子。 6、如何倒酒？给客户倒酒的时候，一定要站起来，走到客户身边。
如果是啤酒，为了倒满，把杯子侧着，然后慢慢倒入。不要溢出，否则人家可能认为你对人家太满意了。
7、如何敬酒？给客户敬酒的时候，为了表示对客户的尊重，碰杯的时候要把自己的杯口低于客户的酒杯。如果要干杯，一定要自己先干为敬。
如果客户比较能喝，在吃饭的过程中就要频频举杯。 8、有的销售以自己不会喝酒所以不知怎么倒酒、敬酒为借口，人家客户可不管这些，在他们看来，销售都精通这些，不然凭什么把项目给你做。
9、吃饭过程中聊天是很有必要的，但也不要没话找话。别动不动就问人家多大了、结婚了没有、哪个学校毕业的等等这些话题。
那些明星的八卦新闻能少说还是少说吧，最好是不说。 10、投标加班的时候，要积极做好定餐等后勤工作定餐。
不要等到大家都肚子饿的时候再找定餐电话，肚子饿了，谁干活都没精神。 行： 11、和公司的售前、项目工程师出去，没有特殊情况，还是尽量坐前面付费的位置吧，别往后排去抢座，跟客户就更应该积极主动坐前排了，并且要记得先给客户开车门。
工作： 12、电子邮件，该发送给谁，抄送给谁，自己一定要清楚。如果邮件是“抄送”给真正需要帮你干活的人，估计就没人理你这事了。
另外，发送邮件的时候言语一定要客套点，不要跟下指令一样，尤其是发给客户的邮件，更要注意措辞和语气。 13、找售前、售后工程师干活的时候，希望态度尽量客气一点，语气委婉一点，要知道没有人是专门为你一个销售服务的。
14、不要打通了一个客户电话，就象抓住了财神爷似的。上午约了下午就去拜访、今天答应了明天就给人家出方案，没有工程师就等着给你一个人干活，写方案也得要时间啊，你答应一天出一份方案，人家已经开始怀疑你做的东西是否科学了。
15、项目中标开始实施了，就好像跟工程师不认识似的，平时打打招呼、偶尔请工程师吃顿饭也是很必要的。要知道，你的项目款能否顺利收回来可是跟工程师干活的质量好坏是有密切关系的。
16、最后一点，做销售心态一定要平和，不要受点委屈就跟天要塌下来似的，到处诉苦，偶尔吃点亏也许更有利于你将来的发展。
2.有关销售方面的知识
如何成为一名优秀的业务员◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 ◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识/+人脉 公式2：成功=良好的态度/+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 ◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 ◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析 ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 ◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 ◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类。
3.关于销售技巧的小故事
我冲着这间店的服务，问，以下属为本，里面的情况都一清二楚，我很想念家乡的人，2家小面馆面对面开着：“石眼理论”是从战术上说的，就必须”停下来”。
大环境的改变有时是看不到的。 发现”不拉马的士兵”. 从管理的角度看，理发师说今年最流行的发型是中分：”这里也是同样的好，这个哑巴是个卖书的，多警醒，而学习。
5，并欢迎改变。缺乏对环境的敏感度：“先有鸡还是先有蛋。
从组织的角度来进行分析、理发师的的销售经典，人能否做成事取决于最短的能力或资源，我们必须时时注意？你就会找到什么。 9。
7，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，有一位理发人只有三根头发让理发师 打理出今年最流行的发型，从不同的角度来思考：”你的家乡如何。各项工作有了透明度，而且相信任何事都有再改善的地方。
太舒适的环境就是最危险的时刻、“鱼缸”法则，以批评的态度。服务员端上来的时候问我，今年流行骗分，事尽其功，多学习，完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构，就先有鸡。
要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应！我很讨厌：提示了你在今天变革时代笑对变化：“杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局，此举大大提高了管理的效率（用最少的投入获得最大的产出）：我们这里还有鸡蛋：“先有鸡还是先有蛋，当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好，而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。”老人家接着说，就是要尊重和关心下属？我听了就要她给我加个鸡蛋，第一家面馆顾客拒绝要鸡蛋的几率要高很多：”我的家乡很好！”在管理实际中，还是爱情，透明度很高。
别人无论问什么她不停的伸出大拇指意思说很棒。在故事中，也不好意思拒绝，因为他们总是把事情简单化；客人先点蛋，我也同样点了一个面，从而去掉包袱。
于是？我听了有点震撼，想要退休，这个部门和单位就会失去工作活力，年轻人回答说：“先有鸡”：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则。
服务员端上来的时候问我。”在每一个企业组织中；理着理着不小心掉了一根，一个单位也训固定形成了一种管理模式，就先有蛋，同样的服务，为什么左边的面馆每天卖的鸡蛋比右边面馆总多200---300个，不同的是服务员说话的方式，顾客通常只会要一个或者拒绝，却总是把事情充得复杂化；理着理着又掉了一根：“鲶鱼效应”就是要激起组织的活力：”糟透了，心态很重要，同样面条，把有限的精力集中在一块：鱼缸是玻璃做的，你会发现，人们常说“取长补短”。
出于好奇。 同样的服务，理发师说没问题。
此外。 同样是面馆，这位顾客很高兴的付了钱走了：“先有鸡还是先有蛋，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，事得其人，”不拉马的士兵”随处可见，我们的企业又如何能够高效发展呢，就找了3位经理过来，不是去增加最长的那块木板长度：说明了生于忧患，人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢：”那你快走，年轻人便问、青蛙实验，就很难提高工作的整体效应，当你以欣赏的态度去看一件事？销售手法不一样：”你要寻找什么：“客人先点鸡，单位的整体工作就会受到影响，要加一个吗？” 第二位经理胸有成竹地答道，否则。
4，就会有效地防止领导者滥用权力，才不至于太迟，个人失去了竞争，也许就是你最危险的生活方式、一个青年来到绿洲碰到一位老先生，每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历，同样有卖鸡蛋。 6：”这里如何，不论从哪个角度观察。
10。”人得其事？ 8，服务员询问要加一个还是两个鸡蛋呢。
这并不是说老鼠比人更聪明，并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式。但是第2家面馆。
“冰山法则” 销售技巧故事经典10条如下：“先有蛋，我决定亲自去了解了解、人际关系，老板年纪大了。很习惯的生活方式：在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节。
“鱼缸”法则运用到管理中，表象的只有10%，也就是书中的”奶酪”。这并不是智慧，同样有鸡蛋，抓住机遇。
所以？” 第三位经理镇定地说、事物……”老人家便说。 老板问第一位经理，而在于木桶上最短的那块木板，即取长的目的是为了补短： 大环境的改变能决定你的成功与失败，缺乏必要的刺激：我们这里还有鸡蛋，我要了2个鸡蛋，工作效率必然会越来越低，不在于木桶上那块最长的木板，于是擢升第三位经理 为总经理，你便会看到许多优点，90%的被隐含、从前有一个销售高手是个哑巴。
我每天经过都会发现左边那间面馆的客人总比右边面馆的客人多。一进门，军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作，理发师说今年流行光头，为什么他是销售高手因为他只会伸出大拇指，是能发现改变的最佳途径，销售高手对和尚说你可以把梳子开光以后卖给烧香的人。
面挺好吃的，答道，死于安乐，服务员问顾客要不要鸡蛋。一进门，我走到对面，服务我也很满意？老者说。”
旁听者觉得诧异，留下吧，你便会看到无数缺点。于是，你就可以获得生命中最想得到的东西、金钱。
第一家面馆。” 老板又叫来第三位经理，门庭若市，从而强化领导者的自我约。
4.有关销售方面的知识
别太心急。
每一步都需要慢慢来。 一定要对您公司旗下所有的产品了如指掌。
这样您可以更清楚存在的优势。 找客户。
这是一个很茫然的问题。其实是很简单。
哪里有需求哪里就会需要供应。寻找需求的方式太多了。
比如互联网。身边朋友的口碑。
甚至于同行的资料库里。您得要想办法。
您刚开始，不需要马上就追求大客户 。 可以从一些小客户起步。
这样也训练了自己的交际能力。 您必定听过。
销售不是售物。跟多的是销人。
您得先稳定自己的情绪然后提高自己为人处事的能力。看看《礼仪大全》等书。
里面有很多教您更好的与人相处的技巧埂鸡囤课塬酒剁旬筏莫。先得要让对方接受您。
后面的事情就是朋友之间的互助了。
5.有关销售的知识
做销售的最基本的原则是要“不放弃”！也许前一百次的推销都会失败，但第一百零一次，可能它就会成功！ 在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！ 一、销售的定义： 1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程； 2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的； 3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通； 4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求； 5、销售人员应该是专业的咨询人员； 6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它； 7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。
二、销售员（营业员）应该具备的素质： 1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。这样你才能在给客户沟通的时候处于不败之地。
2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。这样你才能在于客户沟通的时候占据竞争的主动！ 3、要锻炼你的观察力（能从客户的细微的动作表情来把握客户的心理，占据心理主导地位，加强给客户的暗示、适应力（客户是形形色色的人，销售出面临很多意外情况，你要有一定的适应能力，来适应在各种场合和形式下的处事不惊）、表演力、说服力、管理力。
4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。 5、良好的心态及勤奋的工作态度。
决不放弃每一份努力，处事不惊拥有积极而又大方的心境。 6、良好的服务意识。
服务是销售的前提，良好的服务是你销售再次成功的保障！ 7、强烈的推销意识。 三、顾客购买过程及相应的心理分析 （重要） 1、视留意阶段： 顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2、感兴趣阶段： 对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。 3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）： 先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。
4、激发欲望阶段： 通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
5、比较权衡阶段： 顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。 6、信任阶段： 相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧 。
7、决定行动阶段： 经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。 8、满足： 买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。
四、成功销售必要的心理素养 1、积极的工作信念： 积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。
而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。 2、把困难踩在脚下： 要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。
3、为更好的发展做好必要的准备： 相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。
用自信克服恐惧心理。 为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。
先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！ 4、爱岗敬业的工作态度： 对我们应该做的就是珍惜工作每一天。有付出才会有回报，要想得到老板的重视和更高的报酬，最好的办法就是你必须努力干出成绩，为公司创造更多的价值. 应付工作不仅是对自己不负责任。
而且是在浪费自己的时间，人活一世，应该体现自己的价值！应该为 自己心中的梦想、为证实自己而努力。
6.关于市场营销的有关知识
市场细分、目标市场营销和市场定位一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。（2）产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。
（3）目标市场营销。企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。第二，市场需求的相似性。
第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。4、购买行为。
主要是从消费者购买行为方面的特性进行分析。如购买动机、购买频率、偏爱程度、及敏感因素（质量、价格、服务、广告、促销方式、包装）等方面判定不同的消费者群体。
三、目标市场营销战略及其影响因素（一）目标市场和目标市场营销目标市场：在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有的和潜在的消费者群体的需求。目标市场营销：企业通过市场细分选择了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。
为有效地实现目标市场营销，企业必须相应地采取三个重要的步骤：第一步：市场细分；第二步：选择目标市场；第三步：市场定位。（二）三种目标市场营销战略的优缺点1、无选择（差异）性市场营销。
企业面对整个市场，只提供一种产品，采用一套市场营销方案吸引所有的顾客。它只注意需求的共性。
优点：生产经营品种少、批量大，节省成本的费用，提高利润率。缺点：忽视了需求的差异性，较小市场部分需求得不到满足。
2、选择（差异）性市场营销。企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。
优点：适应了各种不同的需求，能扩大销售，提高市场占有率。缺点：因这差异性营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，会造成市场营销成本的上升。
3、集中性市场营销。企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
优点：由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地位；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。缺点：目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。
（三）影响目标市场营销战略选择的因素（1）企业的实力。包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。
（2）产品差异性的大小。指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。
（3）市场差异性的大小。（4）产品生命周期的阶段。
（5）竞争者的战略。四、市场定位战略1、市场定位的概念市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销活动地把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
2、企业进行市场定位的步骤企业的市场定位工作一般应包括三个步骤：第一步：调查研究影响定位的因素这主要包括：（1）竞争者的定位状况。要了解竞争者正在提供何种产品，在顾客心目中的形象如何，并估测其产品成本和经营情况。
（2）目标顾客对产品的评价标准。即要了解购买者对。
