1.做房地产销售的基础知识
原发布者：changyongsunny
第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户
2.房地产销售需要具备哪些知识
房地产销售要具备许多知识。
首先你要了解房屋的结构，熟悉每套房屋的优劣。
其次要知道周边地理环境，交通设施。对于房屋的买卖贷款等问题都要清楚。这些仅是微小的一部分。
最主要你要有广泛的知识，因为你会遇到不同的客户，他们都会有不同的需求，如果你能很好的抓住客户的心理，那你的机会就会大很多了。还有最主要的就是自信心。
应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的房产销售。
做一个合格的房产销售，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如合格的房产销售应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。
俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。
3.房地产销售知识
第一节 寻找客户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。
客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。二、接听热线电话1.基本动作1） 接听电话必须态度和蔼，2） 语音亲切3） 。
一般先主动问候：“你好！**花园！”，而4） 后再开始交谈；5） 通常，6） 客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，7） 销售人员应扬长避短，8） 在回答中将产品的卖点巧妙地融入；9） 在与客户交谈中，10） 设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名11） 、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中，12） 与客户联系方式的确定最为重要。13） 最好的做法是，14） 直接约请客户来现场看房；15） 马上将所得资讯记录在客户来电本上。
2. 注意事项1） 接听电话时，2） 要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，3） 公司要进行培训，4） 统一要求）；5） 广告发布前，6） 应事先了解广告内容，7） 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；8） 广告发布当天，9） 来电特别多，10） 时间更显珍贵，11） 因此接听电话应以2到3分钟为限，12） 不13） 宜过长；14） 接听电话时，15） 尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；16） 应将客户来电信息及时整理归纳，17） 与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；18） 切19） 记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，20） 做更深一步的面谈和介绍。三、参加房展会由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。
对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。
在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。
无法解决时可由销售主管协助洽谈。五、做直销（DS）直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。
但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。
因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。
若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
第二节 现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
1、迎接客户1.基本动作1） 客户进门，2） 第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，3） 提醒其他销售人员注意；4） 销售人员应立即上前，5） 热情接待；6） 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；7） 通过随口招呼，8） 区别客户真伪，9） 了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。10） 询问客户以前是否来过，11） 如果来过问清谁是第一接待，12） 如果该销售人员不13） 在应及时通知，14） 期间应热情为客户做介绍。
2.注意事项1） 销售人员应仪表端正，2） 态度亲切3) ;4） 接待客户一人，5） 或一主一辅，6） 以二人为限，7） 不8） 要超过三人；9） 若不10） 是真正客户，11） 也应照样提供一份资料，12） 作简洁而13） 又热情的招待；二、介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1.基本动作1） 交换名2） 片，3） 相互介绍，4） 了解客户的个人资讯情况；5） 按照销售现场已经规划好的销售路线，6） 配合灯箱、模型、样板房等销售道具，7） 自然而8） 又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）2.注意事项1） 此时侧重强调本楼盘的整体优点；2） 将自已的热情与诚恳推销给客户，3） 努力与其建立相互信任的关系；4） 通过交谈正确把握客户的真实需求，5） 并据此迅速制定自己的应对策略；6） 当客户超过一人时，7） 注意区分其中的决策者，8） 把握他们相互间的关系；9） 在模型讲解过程中，10） 可探询客户需求（如：面积、购买目的等），11） 做完模型讲解后，12） 可邀请他参观样板房，13） 在参观样板房的过程中，14） 销售人员应对项目的优势做重点介绍，15） 并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。1.基本动作1） 结合工地现况和周边特征，2） 边走边介绍；3） 按照房型图，4） 让客户切5） 实感觉自己所选的户型；6） 尽量多说，7。
4.房产销售的基础知识
首先楼盘地理位置的优越性不用说了吧，必须知道。
然后基本房地产法律。
比如，商用，住宅用地的年限，开发一个楼盘需要的证件。
你这个楼盘的性质，是生地还是熟地。
一些房屋建造的专业术语，比如山墙，横墙，承重墙。
还有对于建筑面积，实用面积，公摊，套内面积等的解释。
每栋楼的间距，绿化率，容积率，人口密度。
多层，高层怎么分。
复式、错层。越层定义。
房屋建造结构，是砖混还是框架，或者剪框。
购买程序怎么走，贷款怎么贷，贷款月供计算。
购买后需要交哪些费用，都是什么用途。
还有要踩盘，把你们附近的楼盘都转转，了解一下价格和户型。
对，还有各种户型的优势劣势。
暂时只想起来这么多了……应该还有一些的。
顺便给你提供一个接待客户的流程：
开场白：介绍自己的名字职位。
讲沙盘：介绍基本优势。
讲地段
讲配套
推荐户型：一般最多推荐两个或三个，不能太多，太多容易给客户造成困扰，让他难以决定买哪个。
缔结交定金或直接签合同。
5.房产销售人员需要什么专业知识和技巧呢
有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。
很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。
但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。
我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。
当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。
当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。
我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。
通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。
在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。
我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。
所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。
比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
[培养你的亲和力] 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不。
6.房地产销售新手需要学习那些知识
《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》等。
按照原《<；房地产经纪人员职业资格制度暂行规定>；和<；房地产经纪人执业资格考试实施办法>；》（人发〔2001〕128号）要求，通过考试取得房地产经纪人协理资格证书的人员，可免试房地产经纪人协理职业资格《房地产经纪操作实务》科目，只参加《房地产经纪综合能力》1个科目的考试。
通过全国统一考试，取得房地产估价师资格证书的人员；通过全国统一考试，取得经济专业技术资格“房地产经济”专业中级资格证书的人员；或者按照国家统一规定评聘高级经济师职务的人员，可免试房地产经纪人职业资格《房地产交易制度政策》1个科目，只参加《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》3个科目的考试。
扩展资料：
房地产销售的相关要求规定：
1、房地产经纪人执业资格实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度，由人事部、建设部共同组织实施，原则上每年举行一次。
2、建设部负责编制房地产经纪人执业资格考试大纲。编写考试教材和组织命题工作，统一规划、组织或授权组织房地产经纪人执业资格的考前培训等有关工作。
3、人事部负责审定房地产经纪人执业资格考试科目。考试大纲和考试试题，组织实施考务工作。会同建设部对房地产经纪人执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合格标准。
参考资料来源：百度百科-房地产经纪人
