1.二手房销售需知那些知识
二手房销售技巧与策略第一 顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本货币成本（单位平米的价格）时间成本（购房的时间段）体力成本（购房的体力耗费）精力成本（购房的精力耗费）顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二 客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。
例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、低价位（购房者最关心的问题之一）3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。第三 客户分类由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
我们把这些特征划分为12种类型。（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。（五）喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。
他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。
当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。
（六）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，。
2.做二手房的注意事项和一般业务知识有哪些
购买二手房注意问题：
选择中介机构要慎重
许多购房者在购买二手房时，为省时省力，都会通过中介机构来查找房源，进而委托其代理购房。由于房地产交易中介市场鱼龙混杂，许多不法中介采取各种手段欺骗购房者，例如，有的中介为促成交易，故意隐瞒房屋质量方面存在的瑕疵，有的在告知购房者有关房屋面积等重要情节时含糊其辞，故意不明确使用面积、建筑面积、以及建筑面积是否包含了公用面积，从而给购房者设下陷阱，使购房者蒙受巨大损失。张律师提醒，购房者要选择正规的、有一定信誉度的中介机构，必要时可查阅中介机构应具备的“两证”，其一为工商部门颁发的营业执照，其二为房屋土地管理局颁发的中介代理资质证书。
全面审查最重要环节
全面审查是购买二手房最重要的环节之一。张律师说，所谓全面审查，主要包括以下几个方面：
1.对卖主的资格审查。要求卖房人出示房屋所有权证、身份证、户口簿，查验卖房人与产权人是否为同一人，如不是同一人，须查看卖房者是否持有产权人签发的有效的授权委托书；
2.对房屋的产权状况的审查。房屋产权证须是县级以上房地产管理部门颁发的房屋产权证明，包括“房屋所有权证”和“土地使用权证”，购房者在审查上述证件时，必须查验原件，必要时可到该房屋所在地的房屋管理部门查询产权证的真实性。
3.对房屋其他上市交易资格的审查。
(1)如果房屋为多人共有，则须卖房人提供所有共有人的身份证件及同意出卖房屋的书面文件；
(2)如果房屋已出租，则须卖房人提供承租人同意出售的书面意见；
(3)如果房屋已被抵押，则须卖房人提供抵押权人同意房屋出售的书面文件；
(4)如购买公房，须了解所购公房是成本价还是标准价，标准价购买的公房在出让时须按成本价补足费 用。由于公房原单位对公房一般都保留优先购买权，因此，应要求卖房人提供单位放弃优先购买权的书面意见；另外，军队、医院、学校的公房，由于其特殊性，在没有取得单位同意的情况下，一律不得出售；
(5)如果所购房屋是已购公房或经济适用房，还须卖房人提供政府部门对其上市交易的批准书；
(6)如果了解到欲购房屋属于下列几种情况，则千万不能购买：已列入拆迁公告范围的房屋或被国家征用的房屋；被法院或行政机关依法查封的房屋；属违法或违章建筑的房屋；存在产权争议的房屋。
4.对房屋质量及其他配套主设施的审查。在这一环节，购房者除对房屋户型、结构等较直观的方面进行查看外，还须进一步了解有关供用电情况、水质、水压、煤气、供暖、管线走向等细节；了解物业公司提供的服务项目及收费标准。
关键性承诺应体现在合同当中，
除了全面审查之外，交易双方当事人对房地产管理部门申报的成交价明显低于市场价时，或者以所购房屋进行抵押贷款时，要对所购房屋进行评估；签约过程中应特别注意，对交易的任何关键性约定或房主的任何承诺均应体现在合同中，不能以口头约定代之，因为口头约定在一旦发生纠纷时则无法举证。合同的必备条款主要包括：房屋面积及附属设施、价款及给付方式、期限、房屋交付期限、违约责任等；如果选择了按揭贷款的付款方式，则须按照规定办理贷款手续，在这一环节，律师会告诉购房者需要准备哪些证件。最后，购房后应及时办理过户手续，以避免节外生枝。
3.二手房销售基本详细知识（销售 办手续 贷款方面的）
首先讲你按揭要要准备的资料：
你的：
1.身份证原件及复印件
2.结婚证原件及复印件或未婚证原件及复印件
3.收入证明（月供的两倍数额）
4.社保卡
5.银行半年内的流水账单
6.首期资金
7.支付账号
（有收入证明也可以不要流水账单）
原业主的：
1.房产证原件及复印件（如果房产证不在手的，要赎楼出来）
2.房产证持有人身份证原件及复印件
3.收款账号
4.定金收据复印件
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如果要赎楼的话：
1.房产证复印件
2.买卖双方身份证原件及复印件
3.借款合同原件（抵押合同）
4.欠款清单
5.三方合同（买方卖方及居间方）
6.定金收据原件及复印件
7.资金监管协议
8.供楼存折及密码
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签合同————办理贷款——办理首期资金监管——银行出承诺函给原业主——过户——取新房产证并交激税费——银行抵押房产——放首期资金给原业主——（一个星期后）——在放全款给原业主——过水电物业等户名——— OK 你可以入住了！
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办理房产证过户的费用主要就是税费，
这个税的征收是地方法规。
每个地方税率不一样。
我拿深圳的给你做个参考：
说明：营业税（这个有的地方收、有的地方不收、有的地方房产买入满两年则不收）
1.营业税 = 合同价 X 5%
2.城市建设维护税 = 营业税税费 X 1%
3.教育附加税 = 营业税税费 X 3%
4.印花税 = 合同价 X 0.05%
5.每本房产证 贴花 5元
6.个人所得税 = 所得的部分 X 20% （原价过户就不用交这个税了）
7.契税 = 合同价 X 1.5%
8.登记费 = 50元/证
9.交易服务费 = 6元 X 房屋面积
4.做二手房销售需要掌握哪些专业知识呢
不需要多少专业知识，需要很强的行业知识，和业务能力，只有入行后才能学习，身体要好，不然有点撑不住的无力感。做业务是件很有挑战性的工作，很多人都在看书听演讲学习成功的方法，但是十有八九都以失败告终，原因是他们并没有找到失败最根本的原因：伤德，削福。 现在大多数人的一生，基本上都是围绕着赚钱、享乐而展开的。要知道：吃苦就是了苦，享福就是消福。一个人的福报好比银行的存款，如果只取不存，就会有透支的时候。如果不培福报，只知道享乐，当福报享尽，一切的不顺就会显现。
前些年某地来了一个术士，有人请他测一个人，他问这个人有没有当官？人家问当官怎么讲？没当官怎么讲？他说：如果没当官，则他还活着，如果当了官，则他已经死了。果然，此人是一个小电站的站长，刚刚死。因为他的福报小，当一个小官就把福报折损完了。
有人千方百计地想出名，其实如果没有实际的功德和福报，出了名并不见得是一件好事。功德和福报太薄而出了大名的，不但容易招惹灾祸，而且如果灾祸还抵不了名声的话，还要到恶道中去消业。
世上最折损人好的运气和福报的两件事：
1.不孝父母 2.邪淫
什么是邪yin？一切不受国家法律或社会道德所承认的男女关系，均称为邪yin。如偷吃禁果、未婚同.居、一夜，情、婚外，情、同兴练等，即使夫妻之间正yin也应有时间、地点、因缘等限制，不可放纵。
邪yin即是对自他的不尊重和践踏，为一切福德之厌离，大自然亦会顺着自己的意向给予自己不尊重的回报。 故邪yin之果报极惨烈，现世即感倒霉、运气差、耗钱财、被人欺负、卑贱、家庭不和、婚姻不顺、工作不顺、精神恍惚、自卑、恐惧、乃至恶疾、死亡等等苦恶之命运，邪yin、婚外恋、未婚同居的人现世报应，不可不谨慎啊！
5.怎样能做一个二手房销售业务员
想要做一个好的二手房销售业务员，可以通过以下几个方面：
1、选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。
2、销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感 觉。
3、楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否 齐全等。
4、与本案产品竞争的有哪些楼盘，只有做到知彼知己，方能百战百胜。
5、对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。
6、统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
7、销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。
6.房产业务员入门知识
做房产主要就是客户和房源
1：首先你得扫楼盘，把公司附近的楼盘都记下，最好弄个小本子写上每个小区的房龄，总高数，栋数，几梯几户，包括小区的物业费多少钱一平，还有小区车位有多少个，停车位租价是多少，因为有的客户有车的都需要停车，这些熟悉了当客户上门咨询你时，你可以很好的回答他
2：还有熟悉租售房源，大概卖的房子1房，2房，3房在本子上各记上10套，但是你的脑海里起码得大约记住，这样客户问你房子时你可以准确的回答，显得专业。
3：客户的来源，房源系统里多打电话，上门客，还有网路客户，派单，不过现在这个社会网络有用的。
4：税费要会算的，不然客户问你税费你都不知道就显得太不专业了，在客户房东面前一定要热情，不可以给脸色，现在做房产的很多，但是服务好的没几个，你可以在人后骂他都没事，只要他不知道
5：做房产就是要会吹牛，说谎话不脸红的，这行赚钱多，就看你会不会了，你看看做媒人是什么样，房产的人就是什么样！
希望你能采纳我的答案，本人的经历，高级顾问
