房地产基本礼仪常识

2021-10-13 综合 86阅读 投稿:流年梦

1.房地产礼仪做什么

1、穿着打扮 头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

耳朵:耳朵内须清洗干净。 眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。

鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。

胡子:胡子要刮干净或修整齐。 手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。 西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。

记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。

名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。 笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。

避免用一张随意的纸张记录信息。 2、职业礼仪 好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。

礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。 握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。

握手需要握实,摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

站立商谈的姿势:站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。 站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。

椅子的座位方法:多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置;若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。

站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。

坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。

视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子的口袋。

出门前要注意检查名片是否带足,递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。

拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。

座位的入座方法:会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法:当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。

将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。

世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。

用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到 销售区域的状况 公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。 您所销售的区域特性如何?如何了解您销售区域的特点呢? 1、了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业,如果您是销售机电产品的销售人员,需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。

通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。 2、了解客户使用状况 客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?企业原有的客户状况如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发。

2.房地产礼仪做什么

1、穿着打扮 头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

耳朵:耳朵内须清洗干净。 眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。

鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。

胡子:胡子要刮干净或修整齐。 手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。 西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。

记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。

名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。 笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。

避免用一张随意的纸张记录信息。 2、职业礼仪 好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。

礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。 握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。

握手需要握实,摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

站立商谈的姿势:站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。 站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。

椅子的座位方法:多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置;若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。

站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。

坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。

视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子的口袋。

出门前要注意检查名片是否带足,递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。

拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。

座位的入座方法:会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法:当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。

将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。

世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。

用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到 销售区域的状况 公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。 您所销售的区域特性如何?如何了解您销售区域的特点呢? 1、了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业,如果您是销售机电产品的销售人员,需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。

通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。 2、了解客户使用状况 客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?企业原有的客户状况如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发。

3.关于房地产的必备常识是什么

1.对房地产经纪人来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。 5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。

准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.最优秀的经纪人是那些态度最好、知识最丰富、服务最周到的人。 8.对房屋资料必须熟记,同时要收集竞争对手的资料,加以研究、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。

9.必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10.获单的道路是从寻找客户开始的,开发客户是不能停止的。

如果停止补充新顾客,就不再有成功之源。 11.对客户有益的事情要多做,超出他的预期。

12.在拜访客户时,应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,不能空手而归,即使没有房客源,也要让客户记住。

13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将过多的时间浪费在无意买房的人身上。

14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15.准时赴约--迟到意味着:我不尊重你的时间。

迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的工作。 16.向可以做出购买决策的权力先生推销。

17.事前必须努力准备材料。 18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽。

19.不可能与拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

21.事前在成为一个优秀的经纪人之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。

22.了解你的房源,找出卖点。 23.业绩好的经纪人经得起失败,部分原因是他们对于自己的事业有不折不扣的信心。

24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

25.最有价值的东西莫过于时间。 26.有三条增加成单率的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定投入的精力。

28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。 29.机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,以最快时间成交。

30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有老虎之眼。 31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。

32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

33.推销必须有耐心。以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

34.遭客户拒绝,切勿泄气,要设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。 35.对客户周围的人也要热诚、耐心。

须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

37.在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素就是真诚。 38.不要卖而要帮。

卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。

因此必须要按动客户的心动钮。 40.经纪人与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。

因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41.要打动顾客的心。

42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可。

4.地产销售的新人需要培训的知识材料

一,销售人员应该具备的9个心态

1. 销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求

2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想

3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋

4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情

5.世界上没有沟通不了的客户 —自信

6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行

7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳

8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 —执着

9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 —团结

二,与客户交往的七项基本原则

第一项原则:以客户为中心,多一点付出,少一点索取

1.帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;

2.销售就是把客户的事当作自己的事;

3.销售就是只有客户成功了,我们才能成功;

第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度

3、没谈之前的设想都是无意义的;

4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的

5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人

第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”

1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;

2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人

2、如何才能做到不会被客户“伤害”?

第四项原则态度不能完全决定行为

1、案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?

2、案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?

第五项原则客户的态度是销售人员引导的

1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;

2、案例:不同的心态导致不同的行为;

3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因

第六项原则不要主观臆测,以已推人

1.销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态

2.案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人

第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态

1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;

2.客户只有大小之分,没有贵贱之分。

拓展资料

1、直接营销渠道的优点

(1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。

(2) 产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

2、直接营销渠道的弱点

(1)一般来说,房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

(2)房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产和销售两头都受影响。

参考资料:房地产营销_百度百科

房地产基本礼仪常识

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